استراتژی فروش سازمانی (B2B) که همان مخفف Business-to-business است، فرایند فروش یک محصول و یا ارائه خدمات توسط یک شرکت به یک شرکت دیگر است. معمولا این نوع استراتژی فروش سازمانی بر همان روش های B2C متکی است. اما برخی از رویکردهای اضافی در آن وجود دارد که آن را از B2C مجزا کرده است. در این مقاله از سرویس علم و تکنولوژی در مجله کوروش به بررسی استراتژی فروش سازمانی B2B و مزایا و معایب آن پرداخته ایم و می گوییم که مناسب چه کسانی است.
تعریف استراتژی فروش سازمانی (B2B)
همان طور که از نام استراتژی فروش سازمانی (B2B) پیداست، کسب و کارها محصولات و خدمات خود را به سایر مشاغل و سازمان ها ارائه می دهند. در این نوع استراتژی فروش تصمیمات خرید تجاری در مقایسه با تصمیمات مصرف کننده متفاوت است.
این تصمیمات بیشتر بر اساس تاثیر درآمد پایین است. بازگشت سرمایه (ROI) به ندرت برای مصرف کنندگان عادی و افراد در زندگی روزمره مورد توجه قرار می گیرد.
بیشتر بخوانید: بازاریابی همهمه ای (Buzz marketing) چیست؟
اهمیت نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
تمرکز اصلی تصمیم گیرندگان شرکتی که از خدمات و محصولات یک شرکت استفاده می کنند، بر روی بازگشت سرمایه است. در محیط مدرن بازاریابان حوزه B2B اغلب کالا و خدمات خود را به کمیته های خرید با سهامداران مختلف می فروشند.
این موضوع یک چشم انداز پیچیده و گاهی چالش برانگیز ایجاد می کند. با این حال عملکرد درست بر اساس منابع دقیق داده و توانایی ترسیم نیاز کسب و کارهای بزرگ و دستیابی به اطلاعات خریدارن باعث بهبود تجربه در این نوع استراتژی فروش بازاریابی می شود.
استراتژی فروش سازمانی (B2B) مناسب چه کسانی است؟
محدودیتی در استراتژی فروش سازمانی (B2B) وجود ندارد. هر شرکتی می تواند محصولات و خدمات خود را به شرکت دیگر بفروشد. این اشتراک گذاری می تواند اشکال متفاوتی داشته باشد. به عنوان مثال یک کسب و کار می تواند نرم افزار های حوزه خدمات (SaaS) خود را به اشتراک بگذارد.
ارائه راه حل های امنیتی، خرید و فروش لوازم جانبی و لوازم اداری نیز می تواند جزئی از استراتژی فروش سازمانی B2B محسوب شود. بسیاری از سازمان ها و کسب و کار ها علاوه بر استفاده استراتژی فروش سازمانی B2B از استراتژی B2C نیز استفاده می کنند.
بنابراین فرقی ندارد که کسب و کار شما چه نوع کسب و کاری باشد. اگر راه تعامل با سازمان ها را داشته باشید، می توانید از این نوع استراتژی فروش سازمانی استفاده کنید.
مزایای استراتژی فروش سازمانی (B2B)
استراتژی فروش سازمانی (B2B) مزایای زیادی دارد. یکی از مزایای آن حجم فروش بسیار بیشتر نسبت به تجارت با مشتریان عادی است. استراتژی فروش B2C در حجم محدود تری انجام می شود. اما در استراتژی فروش سازمانی (B2B) حجم مبادلات معمولا بالا است. اگر شما بتوانید خدمات و محصولات خود را به صورت عمده بفروشید، گویا صدها مشتری در طول روز داشته اید.
اما یکی از نکاتی که در این نوع استراتژی فروش در نظر گرفته می شود، قیمت متفاوت فروش محصول و خدمات است. محصولات شما از آن جایی که به صورت عمده ارائه می شوند، تخفیف های ویژه ای روی آن ها قرار می گیرند. بنابراین سود شما کمی کمتر از حالت تجارت با مصرف کننده است.
بیشتر بخوانید: بازاریابی مصرفی (B2C Marketing) چیست؟
همکاری های بلند مدتی بین دو کسب و کار
یکی دیگر از مزایای این نوع استراتژی فروش، وابستگی و آشنایی کسب و کار های مشتری شما هستند. آن ها در صورتی که از خدمات و محصولات شما راضی باشند، قطعا همکاری های بلند مدتی بین دو کسب و کار صورت خواهد گرفت.
بسیاری از کسب و کار ها از جمله مزایای مهم استراتژی فروش سازمانی (B2B) را بحث کاهش هزینه ها و مخارج می دانند. می توان گفت هزینه ها در پیاده سازی این نوع استراتژی فروش تا حد زیادی نسبت به بازاریابی تجارت با مصرف کننده پایین است.
امکان پیش بینی وضعیت بازار
استراتژی فروش سازمانی b2b به شما امکان پیش بینی وضعیت بازار را می دهد. کسب و کار شما در شرایطی قرار می گیرد که مدام در تعامل با کسب و کارهای دیگر است. از طریق این تعامل شما می توانید شرایط و وضعیت لحظه ای بازار را بسنجید.
در عین حال می توانید خود را برای شرایط پیش رو راحت تر آماده کنید. با استفاده از داده هایی که هر لحظه از وضعیت موجود در بازار در اختیار دارید، می توانید برنامه ریزی های بهتر و مفیدتری برای کسب و کار خود داشته باشید.
معایب استراتژی فروش سازمانی (B2B)
استراتژی فروش سازمانی (B2B) گرچه مزایای زیادی دارد، اما نباید سختی و معایب آن را نیز نادیده گرفت. یکی از معایب این نوع استراتژی فروش، مشکلات جدی برای انعقاد قراردادهای تجاری است. از آن جایی که انعقاد قراردادهای تجاری پیچیدگی های خاص خود را دارند، بنابراین مسیر را برای این نوع استراتژی فروش کمی ناهموار می کند.
شما در حالت عادی برای ارتباط با مصرف کننده و ارائه محصولات و خدمات خود نیازمند قرارداد های پیچیده اداری و طی یک پروسه طولانی ندارید.
نرخ پایین
یکی دیگر از نکاتی که در استراتژی فروش سازمانی b2b باید به آن اشاره کرد، این است که معمولا برای وابستگی سازمان ها به محصولات و خدمات و تعاملات بهتر و بیشتر، کالا با نرخ پایین تری فروخته می شود , تخفیف های زیادی در پروسه فروش اعمال می شود.
بنابراین نرخ سود کالا و ارائه خدمات در استراتژی فروش سازمانی B2B نسبت به استراتژی فروش (B2C) بسیار پایین تر است.
استراتژی های فروش سازمانی (B2B)
اگر بخواهیم نگاه کلی به استراتژی های فروش سازمانی (B2B) داشته باشیم، باید بگوییم که این استراتژی ها معمولا تا حد زیادی مشابه با بازاریابی تجارت با مصرف کننده است. ایمیل مارکتینگ یکی از راهکارهای مناسب در این نوع استراتژی فروش است.
ایجاد روابط تجاری جدید با ایمیل مارکتینگ یا همان بازاریابی ایمیلی
اگر می خواهید روابط خود را با شرکای خود حفظ کنید و آن ها را در مورد اخبار و معاملات مطلع کنید، می توانید از استراتژی بازاریابی ایمیلی در پروسه استراتژی فروش سازمانی استفاده کنید. این در حالی است که آمار ها نشان می دهند حدود ۹۳ درصد از متخصصان بازاریابی از این استراتژی برای ایجاد روابط تجاری جدید استفاده می کنند.
ایمیل های شما در استراتژی فروش سازمانی B2B باید حاوی اطلاعات مفید به شرکای احتمالی و دلایل شروع همکاری با آن ها باشد. اما یکی دیگر از استراتژی های فروش سازمانی B2B، بحث بازاریابی محتوا است. تمامی مشتریان شما اطلاعات مفید و مورد نیاز را معمولا از طریق وب سایت و یا ایمیل های شما به دست می آورند.
بیشتر بخوانید: ترندهای بازاریابی محتوا در صنعت خرده فروشی سال ۲۰۲۱
اهمیت محتوای مفید با سئوی مناسب
اگر می خواهید نیاز شرکای خود را برآورده کنید، بهتر است محتوای مفید را با سئوی مناسب در وب سایت خود قرار دهید. بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی را به عنوان یک استراتژی نادیده نگیرید. در حال حاضر بیش از ۷۰ درصد از مشتریان استراتژی فروش سازمانی (B2B) از رسانه های اجتماعی برای خرید استفاده می کنند.
با کمک بازاریابی رسانه های اجتماعی (SMM) می توانید روابط پایدار خود را بهینه سازی کنید. بازاریابی از طریق پیامک را فراموش نکنید.
نقش بازاریابی پیامکی در استراتژی فروش سازمانی (B2B)
روش های بازاریابی پیامکی بسیار تاثیرگذار است. طبق گفته دیدبان بازاریابی تلفن همراه، این نوع پیام ها نرخ باز شدن ۹۸ درصدی دارند. با توجه به چنین آمار قابل توجهی، شکی وجود ندارد که این نوع استراتژی بازاریابی اهمیت زیادی داد. شما می توانید در بازاریابی پیامکی از داده های شخصی مشتریان خود مانند نام، جنسیت، مکان و… استفاده کنید. راه اندازی غرفه های تجاری در نمایشگاه های مختلف و میزبانی وبینار های اطلاع رسانی از جمله استراتژی های بازاریابی مفید در تجارت B2B محسوب می شوند.
سخن پایانی
استراتژی فروش سازمانی b2b مزایا و معایب خود را دارد. سود کمتر، پروسه انعقاد قرارداد دشوار و… را می توان از جمله معایب آن نام برد. در این میان ارتباط با سازمان ها و کسب و کار های بزرگ و ماندگاری این ارتباطات نیز از جمله مزایای آن محسوب می شود. در استراتژی فروش سازمانی b2b، بهینه سازی تعامل با مشتریان همانند استراتژی تجارت با مصرف کننده (B2C) از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
منبع: sendpulse
