بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing) اغلب در زمینه تبلیغات دیجیتال کاربرد دارد. در بازاریابی رفتاری مشتریان عادی و بالقوه و بر اساس کل تعاملات هدف قرار می گیرند. بسیاری از برندها و کسب و کارهای تجاری برای جذب مشتری با توجه به رفتار خرید او پروسه شخصی سازی را از طریق بازاریابی رفتاری انجام می دهند. در این مقاله از سرویس علم و تکنولوژی در مجله کوروش به بررسی بازاریابی رفتاری و مزایا و اهمیت حفظ مخاطب در آن پرداخته ایم.
تعریف بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing)
بازاریابی رفتاری مانند یک کارآگاه پزشک قانونی است. فردی که صحنه جنایت از محیط فیزیکی گرفته تا دیجیتال را بررسی می‌کند. سپس سرنخ هایی به دست آورده و روایات را با هم ترکیب می کند. این نوع بازار یابی رد پای فیزیکی و دیجیتالی را در همه کانال ها بررسی می کند.
در بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing) به جای دستگیر کردن یک دزد توجه مخاطب را با محتوای مرتبط تر و شخصی سازی شده تر برای سفر منحصر به فرد جذب می کنیم. این کار باعث افزایش نرخ تبدیل می شود.
بیشتر بخوانید: همه چیز درباره بلک فرایدی (جمعه سیاه) و مزایا و معایب آن
رصد رفتار مشتری در بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing)
در این بازاریابی رفتاری رفتار مشتری یا مصرف کننده بر اساس بازدید صفحات وب سایت، کوکی ها، تاریخچه جستجو، تراکنش‌ها، مرکز تماس و غیره، مورد بررسی قرار می گیرد. سپس فرآیند تجزیه و تحلیل الگوها با هدف ارائه محتوای هدفمند تر انجام می شود. در نتیجه تجربه کلی مشتری از خرید بهبود بخشیده می شود. با ارائه و اجرای درست بازاریابی رفتاری می توان سود بسیار زیادی به دست آورد.
پروسه شخصی سازی در بازاریابی رفتاری
نحوه عملکرد بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing) به بیان ساده تر، بر مبنای همان پروسه شخصی سازی در بازاریابی است. در بازاریابی رفتاری داده های رفتاری مصرف کننده از سوی کسب و کار مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. در این داده ها علایق، رفتار، اهداف، موقعیت جغرافیایی و سایر معیارها بررسی می شوند.
پس از آن مخاطبان در تقسیم بندی های متفاوت قرار می گیرند. این تقسیم بندی ها بر اساس رفتار خاص و نمایه های کاربر قطعی صورت می گیرد. سازمان ها می توانند به جای ارسال یک پیام کلی به همه مخاطبان، محتوا و پیشنهادات مرتبط به گروه های مختلف مشتریان را به صورت شخصی سازی شده ارائه کنند.
بیشتر بخوانید: استراتژی بازاریابی بین کانالی (Cross Channel Marketing) چیست و چه اهمیتی دارد؟
مزایای بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing)
بازاریابی رفتاری مزایای زیادی دارد. این نوع بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد تا تبلیغات خود را مناسب مخاطب و مشتری تنظیم کنید. در عین حال به شما کمک می کند تا سرنخ های بیشتری در مورد رفتار مشتری به دست آورید. همین سرنخ ها باعث جذب مشتریان بالقوه می شود.
از طریق این نوع بازاریابی میزان فروش افزایش پیدا می‌کند.در عین حال تعاملات شما با مشتری به عنوان یک کسب و کار افزایش پیدا کرده و روابط بهتری با مخاطبان خود برقرار می کنید.
نقش تبلیغات گوگل و فیس بوک
تبلیغات گوگل و فیسبوک برای کمک به تبلیغ برند و محصولات و خدمات طراحی شده اند. این غول های فناوری حجم زیادی از داده های شخصی و رفتاری را جمع‌آوری می کنند. شما بر اساس این داده ها می توانید تبلیغات خود را بهتر برای مخاطبان علاقه‌مند به پیشنهادات خود تنظیم کنید.
داده های رفتاری مشتریان می توانند به شما در مورد مراحل سفر خریدار، ترجیحات و علایق آن ها اطلاعات کافی بدهند. با در دسترس بودن اطلاعات و بینش ها در مورد رفتار کاربر می توانید کارهای زیادی انجام دهید. شما سرنخ هایی را پیدا می‌کنید که در جذب احتمالی افراد برای استفاده از خدمات و محصولات شما بسیار تاثیرگذار است. همچنین به تلاش و سرمایه‌گذاری کمتری نیاز دارید.
بیشتر بخوانید: ۳ تغییر عمده رفتار مصرف کننده در شکل گیری آینده تجربه مشتری
افزایش تعاملات
بازاریابی رفتاری این امکان را فراهم می‌کند تا محصولات خود را در در صورت نیاز در مقابل مخاطبان علاقه‌مند قرار دهید. اگر تیم فروش شما از الگوی رفتاری کاربر استفاده کند می‌تواند با دقت بیشتری کار کند. در نتیجه نتایج بهتری حاصل می شود. میزان روابط از اهمیت بالایی برخوردار هستند.
تعاملات در بازاریابی بسیار مهم هستند. از طریق این نوع بازاریابی تعاملات افزایش پیدا می کند. چرا که شما مخاطب خود را بهتر می شناسید. رفتار کاربر به شما می گوید که مشتریان شما چه کسانی هستند. بنابراین می توانید برای ارائه خواسته های مردم در زمانی که بیشتر به آن نیاز دارند، از این داده ها استفاده کنید.
مرحله تقسیم بندی مخاطبان در بازاریابی رفتاری
یکی از مهم ترین مراحل در این نوع بازاریابی تقسیم بندی مخاطبان است. مخاطبان و مشتریان به افراد به گروه های مختلفی تقسیم می شوند. این تقسیم بندی بر اساس الگوهای جمعیتی و رفتاری مشترک صورت می گیرد. در تقسیم بندی شما می توانید پیام های منحصر به فرد به گروه های خاص را منحصراً برای همان گروه‌ها ارسال کنید.
تقسیم بندی نیمه خودکار مخاطبان
در برخی از کانال ها مانند تبلیغات فیسبوکی فرایند نیمه خودکار است. به این معنی است که شما فقط باید مخاطب را انتخاب کنید تا تبلیغات خود را به او نشان دهید. علایق و الگوهای رفتاری کاربران را انتخاب کنید. پس از آن الگوریتم به طور خودکار مخاطبان هدف شما را تقسیم بندی می کند.
گوگل آنالیتیکس می تواند داده های کاربران شما را که مدت زمان زیادی را صرف جستجو در سایت شما کرده اند، جمع آوری کند. با استفاده از این داده ها می توانید تبلیغات نمایشی و هدف‌گذاری مجددا خود را با دقت بالاتر انجام دهید. اگر مخاطبین خود را تقسیم بندی درستی کرده باشید به راحتی می توانید کمپین های مختلف بازاریابی هدفمندی را ایجاد کنید. در عین حال کمپین های بازاریابی ایمیلی نیز بسیار راحت تر صورت می گیرند.
مرحله اعمال داده در بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing)
اما مرحله آخر در بازاریابی رفتاری بحث اعمال داده ها است. در این مرحله باید بر اساس بینش و شناختی که در مورد مخاطبان خود به دست آورده اید، تبلیغ ها، ایمیل ها و پیام های دیگر ایجاد کنید.
به عنوان مثال شما می‌توانید برای مخاطبینی که تاکنون از محصولات و خدمات شما استفاده نکرده اند پیام های متفاوتی ارسال کنید. این پیام ها کاملا متفاوت با پیام به مشتریانی است که جزو باشگاه مشتریان شما محسوب می شوند.
نمونه های بازاریابی رفتاری
اگر بخواهیم به طور کلی به نمونه‌های بازاریابی افراد رفتاری اشاره کنیم، شاید گفتن نام تبلیغات فیسبوک خالی از لطف نباشد. جستجوی گوگل و همچنین گوگل ادز نیز بسیار مهم هستند. بازاریابی ایمیلی و استفاده از چت بات ها را نیز نباید فراموش کرد.
بیشتر بخوانید: بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ در صنعت خرده فروشی
اهمیت حفظ مخاطب در بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing)
یکی از نکات مهم در بازاریابی رفتاری بحث حفظ مخاطب است. در واقع می توان یکی از اهداف اصلی این نوع بازاریابی را حفظ مخاطبان عنوان کرد. پس از آن که مشتریان و مصرف کنندگان را وارد حوزه کسب و کار خود کردید، مطالعه رفتار آن ها ادامه دارد. اینکه آن ها به کدام یک از کالا و خدمات شما اهمیت زیادی می دهند. یا کدام بخش از کسب و کار شما برای آن ها خوشایند است.
از نکات منفی به سادگی عبور نکنید
در عین حال باید توجه کنید که مخاطبان از کدام بخش از کسب و کار شما ناراضی هستند. از این نارضایتی ها به هیچ وجه به سادگی عبور نکنید. با حل کردن مسائل کوچک می توانید تاثیر زیادی در حفظ و نگهداری مشتری داشته باشید. یک نفر ناراضی در آینده می تواند به جمعیتی ناراضی از برند تجاری شما تبدیل شود.
سعی کنید به طور یکپارچه و یکسان عمل کنید. تجارب بازاریابی را بررسی کنید و از آن ها استفاده کنید.
سخن پایانی
رفتار مصرف کننده در بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است. بنابراین بازاریابی رفتاری (Behavioral Marketing) یکی از تاثیرگذارترین و مهمترین انواع بازاریابی برای کسب و کارها و برندهای تجاری محسوب می شود. در این نوع بازاریابی داده ها نقش مهمی را ایفا می کنند. چرا که شما با استفاده از تجزیه و تحلیل داده ها در کانال های مختلف بازاریابی می توانید مشتری را حدس بزنید. البته کار تنها به اینجا ختم نمی شود. تجزیه تحلیل داده ها و پروسه انجام این کار بسیار مهم است. پس از آن باید اقدام به حفظ و نگهداری مشتری کنید. در این روش بازاریابی مشتریان شما باید از داده‌های شخصی سازی در مقابل رفتار خرید خود بهره مند شوند.
منبع: sendpulse
