فروش محصولات و البته افزایش عملی و واقعی فروش محصول یک هنر و بیشتر از آن یک علم است. واقعیت این است که اگر در کسب و کار فروش هستید باید قواعد و راهکارهای جدید و ایدههای نو برای فروش بیشتر و جذب مشتری داشته باشید. اگر به این معتقد باشید که تجارت و خرید و فروش و آگاهی از تکنیکهای فروش یک علم است لازم است که اصول و قواعد این دانش را بلد باشید. ۵ نمونه از راهکارهای عملی عالی برای فروش بیشتر و جذب مشتری که قدرت رقابت شما را بالا میبرد و احتمالا تا به حال به گوشتان نخورده است را در مجله کوروش بخوانید.
۱- مهم نیست شما چه میگویید، مهم این است که مشتری چه فکری میکند
شاید شما بهترین فروش را در سرتاسر دنیا داشته باشید اما اگر مشتری پیشنهادات شما را باور نداشته باشد باید یک کاری بکنید. اولین قدم این است که برای تعامل بیشتر با مشتری وقت بگذارید. از مشتری سوال کنید و اجازه دهید خواستهها، نیازها و پیشنهاداتش را به شما بگوید. گاهی حتی مشتری نمیداند چه نیازهایی دارد و شما باید او را راهنمایی کنید. اما همه چیز بستگی به این دارد که مشتری شما را باور داشته باشد، اگر این اتفاق رخ ندهد تقریبا شما هیچ شانسی ندارید. یک روش روانشناسی فروش این است که مشتری را شگفتزده کنید.
برای مثال کیفیت کالای خود را باید به صورت عملی نشان دهید. مثلا اگر محصول شما پاستا است باید در قسمتی از فروشگاه مقداری از محصول پاستا را با بهترین کیفیت و طعم و تازهترین مواد آماده کنید و در ظرفهای کوچک دست مشتری بدهید. در این حین برای مشتری توضیح دهید که این پاستا را چطور آماده کردهاید و او هم در منزل به همین راحتی میتواند آن پاستا را تهیه کند. یا مثلا اگر ادعا میکنید ظروف پیرکس مقاوم به حرارت برای پخت و پز میفروشید باید عملا این مقاوم بودن محصول خود را به مشتری نشان دهید.
بیشتر بخوانید: ۶ ترفند بازاریابی که خرید آنلاین را برای مشتری جذابتر میکند
۲- تکنیک بستن فروش را به خوبی بلد باشید
وقتی قدم در مسیری میگذارید و مسیر را بلد نیستید چطور میخواهید به مقصد برسید؟ با توجه به استراتژی و مسیر کاری خود از قبل برنامهریزی کنید. شاید عبارت «تمام کردن یا بستن فروش» در نگاه اول کمی ترسناک به نظر برسد اما فروشندگان با تجربه به خوبی میدانند چگونه آن را مدیریت کنند. در واقع در همین مرحله است که مشتری تصمیم میگیرد کالای شما را بخرد یا خیر. اما برای اینکه از این مرحله با موفقیت و سربلندی بیرون بیایید چکار باید بکنید: ابتدا باید حس اعتماد مشتری را جلب کنید، آنقدر که پیشنهاد شما را مفید و عالی تشخیص بدهد و تصمیم به خرید بگیرد. برای رسیدن به این مرحله باید از چند تکنیک متفاوت براساس خواستهها و گفتههای مشتری برای بستن فروش استفاده کنید.
۳- روزانه یا هفتگی زمانی را به ترسیم چشم انداز آینده فروش اختصاص دهید
بسیار از فروشندهها زمان زیادی را صرف کارهایی میکنند که شاید به اندازه «آیندهنگری» ارزشمند و کارساز نباشد. اگر برای تحقیق و ترسیم چشم انداز آینده کسب و کارتان برنامهریزی نکنید و زمانی را اختصاص ندهید و فقط در نقش مسئول ظاهر شوید نمیتوانید برای رسیدن به راهکارهای عملی فروش بیشتر و جذب مشتری موفق باشید. یادتان باشد بازارها به صورت مداوم در حال تغییر هستند و اگر آیندهنگری برای پیشبینی این تغییرات نداشته باشیم قطعا در سیاستهای شرکت چیزی جز شکست نصیبمان نمیشود. آیندهنگری و ترسیم چشم اندازه آینده بازار مسیر رقابت و سودآوری شرکت را در آینده تضمین میکند.
بیشتر بخوانید: راهکارهای ساده در نحوه ارائه خدمات به مشتری
۴- به خودتان باور داشته باشید و برای مشتری هر کاری که لازم است انجام دهید
چرا مشتری باید از فروشندهای خرید کند که به کاری که انجام میدهد اعتماد و باور ندارد؟ یادتان باشد همیشه فروشندههایی که اعتماد به نفس بالایی دارند در کار فروش کالای خود موفقتر هستند و مشتریها را برای خرید بهتر و آسانتر متقاعد میکنند.
۵- خودتان را به موقع نشان بدهید
معمولا فروش بیشتر زمانی از دست میرود که فروشنده یا از قبل خودش را یک شکست خورده نشان میدهد یا در همراهی با مشتری شکست میخورد. این یک حقیقت تلخ است که یک مسئله شاید به ظاهر ساده و پیش پا افتاده میتواند هم میزان فروش را بالا ببرد و هم به زمین بزند. اما این یک واقعیت است. معمولا مشاوران شرکتها برای انتخاب فروشنده افرادی را پیشنهاد میدهند که انظباط فردی و کاری دارند و در این زمینه خودشان را اثبات کردهاند.
بیشتر بخوانید: ۴ اصل مهم و اساسی بازاریابی خرده فروشی فروشگاهها
اگر میخواهید یک فروشنده موفق برای جذب بیشتری مشتری و در نتیجه فروش بیشتر باشید باید بدانید که یک فروشنده موفق فردی صبور، مبتکر، یک شنونده خوب، خوشبین، باهوش، خلاق، مشتاق، مودب، با وجدان، مستقل و دارای توانایی مدیریت زمان است. وقتی شما فروشندهای صبور باشید نسبت با شنیدن کلمه «نه» از طرف مشتری، ناامید نمیشوید و با صبوری و ایستادگی این توانایی را پیدا میکنید که هر بار تعداد «نه» را به «بله» بیشتر تبدیل کنید.
نکاتی کلیدی برای فروش بیشتر برای فروشندهها
- اگر فروشندهای مبتکر باشید حتما یک راهی برای فروش کالا پیدا میکنید و با روشهای تکراری و روتین جلوی رشد خودتان را نمیگیرید.
- اگر یک شنونده خوب باشید خیلی بهتر میتوانید نیازها و خواستههای مشتری را در کمترین زمان تجزیه و تحلیل کنید و البته مشتری هم احساس میکند که شما به او احترام میگذارید و به حرفها و پیشنهاداتش گوش میدهید.
- اگر خوشبین باشید مشتری را جذب میکنید. قطعا مردم دوست دارند از یک فرد شاداب و سرحال و خوش مشرب خرید کنند تا یک فرد بدخلق و بدبین.
- مشتاق بودن فروشنده از جمله راهکارهای عملی فروش بیشتر و جذب مشتری است. وقتی شما نسبت به کالایی که عرضه میکنید مشتاق و علاقمند باشید مشتری هم مشتاق میشود و انگیزه خرید کردن هم در او بیشتر میشود.
- فروشنده با وجدان فروشنده موفقی هم هست این نتیجه تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکاست که افرادی که وجدان کاری دارند هم به کار خود اهمیت بیشتری میدهند، هم علاقه بیشتری به آموزههای تازه دارند و هم در جذب مشتری موفقتر هستند.
- فروشنده مستقل تمام تلاش خود را به کار میبرد تا میزان فروش را بالا ببرد. البته فروشنده مستقل در اینجا بیشتر منظور فردی است که از فروش محصول پورسانت دریافت میکند و به همین دلیل تلاش بیشتری برای فروش از خود نشان میدهد.
- فروشندهای که از مدیریت زمان آگاه است هم در فروش بیشتر و هم در جذب مشتری بیشتر موفق است چون به مدیریت کردن درست زمان مسلط است و زمان را از دست نمیدهد. مدیریت زمان یکی از شگردهای کارآمد فروش بیشتر است.
منبع: Mark Hunter
