بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) نوعی بازاریابی است که داده های مشتری را برای توسعه استراتژی بازاریابی شخصی استفاده می کند. این داده ها شامل نام، جزئیات تماس، سابقه خرید و… است. هدف از استفاده این داده ها، جذب، تعامل و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است. در این مقاله از سرویس علم و تکنولوژی در مجله کوروش به بحث بازاریابی پایگاه داده و اهمیت آن پرداخته ایم.
تعریف بازاریابی پایگاه داده (Database marketing)
بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) به عنوان یک کمپین بازاریابی شخصی تعریف شده است. اهداف شخصی سازی با استفاده از پایگاه های داده مشتریان موجود و بالقوه در درون این بازاریابی نهفته است. داده های جمع آوری شده، سازمان دهی شده و تفسیر و تجزیه و تحلیل می شوند.
استفاده از داده های موجود مشتریان
از داده های موجود مشتریان برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن ها و یا حتی ارتقا محصول و خدمات به شیوه ای سفارشی تر استفاده می شود. این اقدام، نوعی بازاریابی مستقیم است و در آن از تکنیک های آماری استفاده می شود. مدیریت ارتباط با مشتری یا بازاریابی پایگاه داده، اطلاعات مشتریان بالقوه را جمع آوری می کند. این اطلاعات در درجه اول با هدف شخصی سازی و برآورده کردن خواسته ها و نیاز های مشتریان استفاده می شود.
انواع مختلف داده ها
داده ها و اطلاعات شامل انواع مختلفی چون جمعیتی و حتی سابقه خرید هستند. در این نوع بازاریابی به بازاریاب اجازه داده می شود تا در مورد مشتریان بالقوه خود اطلاعات بیشتری کسب کند. بر اساس چنین اطلاعاتی راه های نزدیک شدن به مشتریان متنوع آسان تر خواهد شد. اما باید به این نکته توجه داشت که صرف جمع آوری داده ها از یک مشتری را نمی توان بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) قلمداد کرد. یکی از جنبه های مهم این نوع بازاریابی، درک رفتار مصرف کننده است. هنگامی که یک بازاریاب، رفتار های یک مصرف کننده را درک می کند، راه حل های مختص آن مصرف کننده را ارائه می دهد. این راه حل ها شامل، آموزش ها، فیلم ها و یا ارائه یک محصول یا خدمات خاص است.
بیشتر بخوانید: نکات مهم بازاریابی برای بومیان دیجیتال
انواع بازاریابی پایگاه داده (Database marketing)
به طور کلی بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) دو نوع است. یک نوع آن شامل بازاریابی پایگاه داده مصرف کننده و نوع دیگر مختص به کسب و کار است.
پایگاه داده مشتریان
این نوع بازاریابی مخصوص کسب و کار های B2C است. استراتژی هایی که در این نوع بازاریابی اعمال می شود، شامل مسابقات از طرف میزبان، هدایا، کدهای تخفیف و… است. پس از آماده شدن پایگاه داده، بازاریاب می تواند پیشنهادها را شخصی سازی کرده و از طریق ایمیل، رسانه های اجتماعی و… برای مشتریان به صورت فردی ارسال کند. پس از تقسیم بندی پایگاه داده، شخصی سازی آسان است.
بیشتر بخوانید: بازاریابی تبدیلی (Conversion Marketing) چیست؟
پایگاه داده کسب و کار
در بازاریابی پایگاه داده برای کسب و کار، پاسخ گویی نیاز های شرکت ها، هدف قرار می گیرد. فرایند جمع آوری داده ها شامل جمع آوری اطلاعات از منابع متعدد مانند گزارش های صنعتی، ثبت رویدادها، دمو ها و… است. پایگاه داده برای کسب و کار های B2B بسیار کوچک تر از پایگاه داده برای کسب و کار های B2C است.
اهمیت بازاریابی پایگاه داده (Database marketing)
امروزه کسب و کار ها نسبت به قبل به حجم زیادی از داده های مشتری دسترسی دارند. به همین دلیل استفاده نتیجه گرا از این داده ها بسیار حیاتی است. بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) به استفاده از دریای داده ها برای اجرای کمپین های بازاریابی شخصی شده تر کمک می کند. همین موضوع باعث بهینه سازی پتانسیل فروش می شود.
بهینه سازی فرایند تقسیم بندی مشتری
با استفاده از این نوع بازاریابی می توان فرایند تقسیم بندی مشتری را بهینه سازی کرد. این نوع بازاریابی به اولویت بندی با ارزش ترین حساب ها کمک می کند. در عین حال به شما این امکان را می دهد تا راحت تر رفتار مشتری را پیش بینی کنید. روند جمع آوری بازخورد و درک نیاز های مشتریان سریع تر انجام می گیرد. در عین حال تعامل بهینه سازی شده و برند شما این قدرت را پیدا می کند تا در حفظ مشتری قدرتمندتر ظاهر شود. بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) به اعتبار برند کمک کرده و از آن می توان برای کمپین های تبلیغاتی آتی استفاده کرد.
بیشتر بخوانید: دریپ مارکتینگ (Drip Marketing) یا بازاریابی قطره ای چیست؟
نمونه هایی از بازاریابی پایگاه داده (Database marketing)
اگر بخواهیم به نمونه های بارزی از بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) اشاره کنیم، شاید فیسبوک و لینکدین یکی از بهترین این نمونه ها باشند. پایگاه داده در لینکدین بسیار قوی است. حدود ۶۶۰ میلیون مشتری حرفه ای در این پلتفرم وجود دارند که داده های بسیار ارزشمندی را به اشتراک گذاشته اند. لینکدین از پایگاه داده خود با انواع استراتژی های مختلف کسب درآمد می کند. لینکدین ادز و لینکدین پریمیوم نمونه ای از این استراتژی های کسب درآمد هستند. بازاریابان از پایگاه مشتریان لینکدین برای اجرای تبلیغات B2B و کمپین های بازاریابی خود استفاده می کنند.
تلاش برای اطمینان از تجربیات شخصی سازی با بازاریابی پایگاه داده (Database marketing)
در عین حال فیسبوک را نیز نمی توان نادیده گرفت. روشی که فیس بوک داده های کاربران خود را از طریق آن تقسیم بندی می کند یکی از نمونه های کلیدی بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) است. فیس بوک برای اطمینان از تجربیات شخصی سازی شده، داده های کاربران را بر اساس مکان، نام، نام خانوادگی، تلفن، ایمیل، تاریخ تولد، جنسیت و علایق شان تقسیم بندی می کند.
بیشتر بخوانید: بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای (Inbound marketing) چیست؟
چالش های بازاریابی پایگاه داده (Database marketing)
همان طور که بازاریابی پایگاه داده (Database marketing) مزایای زیاد و قانع کننده ای دارد، باید گفت بسیاری نمی دانند که چگونه از مزایای آن به طور کامل استفاده کنند. همین موضوع باعث بروز چالش های مختلفی می شود. تخریب اجتناب ناپذیر داده ها، جمع آوری داده های نادرست و ناتوانی در بزرگ کردن داده ها از جمله این چالش ها محسوب می شوند.
تخریب اجتناب ناپذیر داده ها از چالش های بازاریابی پایگاه داده (Database marketing)
یکی از چالش ها در این نوع بازاریابی، تخریب داده ها و یا تحلیل داده ها در پایگاه داده در طول زمان است. نقل مکان مشتری، تغییر آدرس ایمیل او و… باعث پوسیدگی و از تاریخ گذشتگی داده ها می شود. داده ها تحلیل می روند و این موضوع اجتناب ناپذیر است. برای جلوگیری از تخریب داده ها، به یک پشتیبان کامل نیاز است. آمار ها نشان می دهد که حدود یک سوم داده های شما در یک سال و ۲ تا ۳ درصد در یک ماه می تواند نامعتبر شود. این موضوع باعث غیر قابل اعتماد بودن بسیاری از داده ها می شود. داده ها به زمان حساس هستند. بنابراین داشتن یک پایگاه داده بروز یک انتخاب نیست، بلکه یک ضرورت است.
جمع آوری داده های نادرست در Database marketing
مشتریان ممکن است داده های درستی را با شما به اشتراک نگذارند. آن ها ممکن است اطلاعات دقیقی در مورد خود ارائه ندهند. همیشه نیز این موضوع عمدی نیست. اما با این حال گردآوری داده های نادرست می تواند آسیب زا باشد. این گردآوری اطلاعات نادرست، تحت تاثیر عواملی چون خط ناخوانا، غلط املایی، اطلاعات ناقص و… صورت می گیرد. یکی از راه های محدود کردن چنین نادرستی هایی، ارایه گزینه ای مانند چک باکس است. مطالعات نشان داده که داده های کثیف حدود ۱۵ درصد از درآمد کسب و کار ها را از بین ببرد. بنابراین داده های نادرست، یکی از چالش های اصلی بازاریابی پایگاه داده است.
بیشتر بخوانید: بازاریابی چابک چیست؟
ناتوانی در بسط داده ها در بازاریابی پایگاه داده (Database marketing)
جمع آوری داده های دقیق و به روز کردن آن ها به طور مکرر ضروری است. با این حال در برخی از موارد تنها مرحله اول صورت می گیرد. اگر نتوان داده های جمع آوری شده را بسط داد، کل پروسه بیهوده است. بسیار مهم است که کسب و کار ها بتوانند تعامل خود با مشتریان را حفظ کنند. این کار باعث می شود تا پایگاه داده بروز و بزرگ تر شود.
هزینه جمع آوری و نگه داری پایگاه داده
به طور کلی جمع آوری و نگه داری داده های بی شمار هزینه بر است. اگر از داده ها هیچ ارزشی استخراج نشود، این کار یک کار بیهوده محسوب می شود. داده های شما ارزش زیادی دارند اما به شرط استفاده و تحلیل آن ها در بازاریابی و بهینه سازی خدمات. در صورتی که هیچ تلاشی بر روی این اطلاعات صورت نگیرد، راه اندازی پایگاه داده فقط هدر دادن پول است.
سخن پایانی
بازاریابی پایگاه داده در شخصی سازی و بهبود فرایند فروش بسیار تاثیرگذار است. برند های تجاری با استفاده از داده های جمع آوری شده، به شرط صحت آن ها می توانند خدمات شخصی سازی ویژه ای به مشتریان خود ارائه دهند. در عین حال برای داشتن یک پایگاه داده قدرتمند باید بتوانید تعامل خود را با مشتریان حفظ و بهینه نگه دارید.
منبع: marketing91
